Da ich (aus gegebenem Anlass) in den letzten Tagen ein paar Mal danach gefragt wurde, schadet es nichts, sie an dieser Stelle einmal zu beschreiben.
Die Linienorganisation bei INNOQ in Deutschland ist vergleichsweise einfach: Es gibt die Geschäftsleitung (GL), bestehend aus Phillip Ghadir und mir – und alle Anderen. Auf eine mittlere Management-Ebene verzichten wir bewusst. Darüber hinaus gibt es noch ein paar (großartig besetzte) Querschnittsfunktionen. Für den Löwenanteil der Mitarbeiter existieren die Modelle Consultant, Senior Consultant, Principal Consultant und Fellow.
Bei uns können alle – mit Ausnahme unseres Back-Office-Teams – programmieren. Wir tauschen uns offen über Projekte, Akquisechancen und Technik aus und lernen regelmäßig voneinander. Alle haben die gleichen Rechte und Möglichkeiten sich einzubringen –– und alle kommen in gleichem Maße in den Genuss, aus allen Richtungen inhaltlichen Widerspruch und konstruktive Kritik zu ernten.
Consultant
Consultants sind in der Regel neue Kollegen, die noch nicht über sehr viel Erfahrung im Beratungsgeschäft verfügen. In der Regel haben sie aber schon Erfahrung als Software-Engineer oder -Entwickler und sind von Anfang an in Kundenprojekten aktiv tätig. Wie von allen anderen Rollen auch erwarten wir von Consultants, dass sie eigenständig arbeiten, gewohnt sind, Probleme zu lösen, das Richtige tun und die Augen offen halten, ob es weiteres Potenzial beim Kunden gibt. Da Consultants oft INNOQ und auch das Geschäft an sich erst noch kennen lernen und Erfahrung sammeln müssen, erwarten wir keinen oder nur einen vergleichsweise geringen Bonusanteil, der in der Regel eher von persönlichen Zielen als vom Umsatz abhängig gemacht wird. Es gibt daher sowohl Modelle, die nur aus einem Fixum bestehen, als auch solche, bei denen es einen moderaten variablen Anteil gibt.
Wir setzen in unseren Kundenprojekten übrigens keine studentischen Hilfskräfte ein.
Senior Consultant
Wir erwarten von Senior Consultants, dass sie die Leistungsträger in unseren Kundenprojekten sind. Ein Senior muss im Zweifelsfall auch in der Lage sein, alleine beim Kunden die Dinge in die Hand zu nehmen und dafür zu sorgen, dass alles gut wird. Damit wir jemanden als Senior bezeichnen können, muss er oder sie auch über entsprechende Erfahrung in verschiedenen Umgebungen und Konstellationen verfügen. Auch wenn es keine harte Regel gibt, muss ein Senior daher mehr als ein Projekt gesehen haben, mehr als eine Technologie kennen, mehr als nur ein Jahr Erfahrung haben. Ob und wann jemand zum Senior gemacht wird, entscheidet man gemeinsam im Mitarbeitergespräch.
Die meisten Kollegen in Deutschland (Stand Ende 2014: 39) sind Seniors. Unser Ziel ist, dass alle Consultants irgendwann Senior Consultants werden. Seniors haben ein Gehaltsmodell, das aus einem Fixum und einem zweistufigen Bonus – Bonus “gut” und Bonus “sehr gut” – besteht. Der Bonus ist dabei an einen Zielumsatz gekoppelt. Es wird dabei festgelegt, welcher Zielumsatz (in der Regel für verrechenbare Leistungen beim Endkunden) ohne Umsatzsteuer und abzüglich Reisekosten/Spesen erreicht werden soll. Für interne Projekte kann eine Sonderregelung gelten. Der Bonus besteht dann aus zwei Teilen, die ab bestimmten Umsatzgrenzen aufgebaut werden. Ab Erreichen der ersten Umsatzgrenze beginnt man, den ersten Bonus aufzubauen. Bei Erreichen der zweiten hat man den vollen Bonus „gut“ und beginnt, den zweiten Bonus aufzubauen, den man dann bei der zweiten Umsatzgrenze voll erreicht.
Principal Consultant
Principal Consultants sind eine Mischung aus Senior Consultant, Key Account Manager und Vertriebler. Sie sind im Zweifelsfall in der Lage, sich durch Consultant-Arbeit selbst zu ernähren: Wir wollen explizit keine reinen Vertriebler beschäftigen. Sie verantworten Geschäft bei bestehenden Kunden und bemühen sich, neues Geschäft sowohl bei bestehenden wie auch bei neuen Kunden zu generieren. Sie dienen für den Kunden als primäre Ansprechpartner, verhandeln Aufträge und Preise, schreiben Angebote und verfolgen diese nach, kümmern sich um regelmäßige Vertragsaktualisierungen.
Principals sind keine disziplinarischen Vorgesetzten mit festem Mitarbeiterstamm. Stattdessen werden Mitarbeiter ihnen monats- oder auch wochenweise zugeordnet, abhängig davon, ob sie in Projekten tätig sind, die die Principals verantworten. Sie sind in der Regel für Kunden, manchmal auch nur für bestimmte Projekte oder Bereiche bei Kunden zuständig. Sie agieren wie Unternehmer und kümmern sich darum, die Umsätze, die sie mit ihren Kunden und Projekten machen, so mit den Kosten auszubalancieren, die durch die ihnen zugeordneten Mitarbeiter entstehen, dass ein ordentlicher Profit herauskommt.
Principals genießen große Freiheit und können z.B. entscheiden, ob sie ihre Ziele besser mit vielen oder wenigen Kunden, mit viel oder wenig eigener Consulting-Arbeit, mit oder ohne thematischem Fokus oder geographischer Ausrichtung erreichen.
Principals haben ein Gehaltsmodell, das aus einem Fixum und einem Bonus besteht. Der Bonus hängt dabei von zwei Faktoren ab: Zum einen von der Höhe des sogenannten Principaltopfes, den die GL abhängig vom Gesamtergebnis festlegt, und zum anderen vom Anteil, den der jeweilige Principal am Gesamtertrag hat. Im Gegensatz zum Gehaltsmodell der anderen Consultants ist das der Principals explizit darauf ausgerichtet, dass sie eine dynamische Menge von Kollegen kosten- wie auch umsatzmäßig verantworten. Sie sollen bewusst sehr wirtschaftlich denken.
Fellow
Neben allem, was wir von einem Senior Consultant erwarten, gehört zu einem Fellow große Reputation in einem von INNOQ als strategisch wichtig definierten Umfeld. Idealerweise ist ein Fellow eine bekannte Größe in diesem Themenfeld, an die sich Experten und interessierte Laien gleichermaßen wenden. Fellows sind als Autoren von einschlägigen Fachartikeln und ggf. Büchern unterwegs und sprechen regelmäßig auf Konferenzen mit großer Publikumswirkung.
Zu den Aufgaben eines Fellows gehört es – neben Artikeln, Büchern, Vorträgen usw. – selbst Projektarbeit zu leisten, typischerweise Workshops oder Nicht-Vollzeit-Tätigkeiten mit hohen Tagessätzen. Neben der Mitarbeit bei fachlichen Themen im Marketing spielt ganz besonders auch das Generieren von Interessenten (Leads), also Kontakten mit Potenzial für die Akquise größerer Projekte, eine große Rolle.
Wir haben bislang noch recht wenig (aber dafür nur sehr gute) Erfahrungen mit der Rolle innoQ Fellow. Ein Fellow schreibt in der Regel keine Angebote, verhandelt keine Preise und verantwortet kein Geschäft. Dazu arbeiten Fellows mit einem Principal zusammen. Für Fellows gibt es im Moment noch kein Standard-Gehaltsmodell.
Rollenverständnis
Auch wenn so etwas natürlich in jedem Unternehmen immer gerne behauptet wird und es von außen nur schwer überprüfbar ist: An einer Rolle hängt INNOQ-intern kein Status, und die oben genannten Rollen sind nicht die Stufen einer Karriereleiter. Ein Fellow oder Principal ist nicht mehr oder weniger wert als ein (Senior) Consultant – es sind schlicht unterschiedliche Aufgabengebiete. Unsere Kunden schätzen, dass es bei uns keine reinen Vertriebsmitarbeiter gibt; intern wird sehr geschätzt, dass man sich nicht von der Technik verabschieden muss, um “Karriere zu machen”.